DELLEMC三巨头喊出了拯救存储业务的响亮口号

高管们在本次财报电话会议上介绍了其拯救存储业务部门的未来计划。

在本次财报电话会议上，戴尔科技集团的三位高管表示他们正在认真考量存储业务下降的问题，并尽其所能加以解决——目前的早期迹象令人振奋。

戴尔易安信存储业务的亮点包括全年营收达到153亿美元，超融合产品组合实现三位数需求增长，而Isilon横向扩展NAS与全闪存阵列（简称AFA）的同比增长率也达到“两位数”。

不过该产品组合当中仍然存在短板，并导致整体存储业务营收遭遇11%缩水——特别是在中端阵列与数据保护产品层面。

此外，之前提到的“两位数”增长也太过模糊——毕竟10%到99%都归属于这一区间。

此次发言的三位戴尔科技集团高管分别为公司CFO Tom Sweet、高级副总裁兼财务总监Tyler Johnson以及产品与运营副董事长Jeff Clarke（存在问题的存储业务正归属于他领导的ISG部门）。

Tom Sweet首先拿出了一些乐观的结果：

令我们感到振奋的是，我们以高于整体市场需求的成绩度过了本季度，我们预计未来几个季度内存储业务还将继续稳步复苏。存储营收增长情况将得到改善，特别是在中端市场层面，我们预计这些态势所带来的收益将在明年中成为现实。

二号高管Jeff Clarke则补充道：

传统存储与数据保护业务在收入与市场份额方面都遭遇到挑战，而我们正致力于改善这部分。在过去几个月当中，我们加大了投资并采取行动以改善存储业务增长，特别是在中端市场需求。我们预计这些举措带来的收益将在明年中成为现实。.……我们高度关注存储业务。这对我们来说是重要的收入来源，能够带来可观的现金流支持。我们需要确保其持续发展并朝着正确的方向迈进。

第三号高管Tyler Johnson表示：

通过第四季度的市场份额数据来看，我们还有很多工作要做。毫无疑问，Tom和我都非常关注改善存储业务的业绩表现。当然，我们对本财年的整体表现还是较为满意的。

他指出，“在增长计划当中，我们为2019财年制定了具体举措，同时确定了企业内的运营基调，并期望在外部存储业务层面实现增长并重新夺取市场份额。”

DellEMC有难题，存储业界则整体向好

在NetApp公司公布的最新财报当中，公司CEO George Kurian表示由全闪存阵列牵头的第三季度营收表现良好，这也给NetApp带来了自2015年以来的首次年度营收增长。全年总营收为15.2亿美元，较上年全年的14亿美元增长8%。

NetApp公司战略性产品营收占总体营收的70%，且同比增幅达到20%。相比之下，戴尔易安信在战略性与非战略性产品营收之间并没有拉开差距——这一点与IBM以及HPE类似。

HPE公司CEO Antonio Neri在评论其最新季度业绩时表示：“我们在各个细分业务领域都获得了良好的营收增长……其中存储营收增长24%。”不过HPE的全闪存阵列营收只增长了16%，这意味着该公司其它业务的表现更为出色。

DellEMC显然未能抓住中端存储层面的市场需求。需要注意的是，HPE与NetApp还都没有能够与DellEMC Data Domain及其数据保护套件（简称DPS）产品相对应的在售解决方案。

产品细节

下面，我们将整理出各类产品的细节表现。

• 超融合型基础设施（简称HCI）实现三位数增长，但其目前被纳入戴尔服务器业务的范畴之内。
• 全闪存阵列——包括VMX、Unity、XtremeIO以及SC——实现两位数增长。
• 混合与磁盘阵列——包括VMAX、Unity以及SC——增长速度缓慢/停滞。
• Isilon市场需求实现两位数增长。
• Data Domain——表现糟糕，已经为其制定恢复计划。
• 对象存储——表现糟糕，我们认为其主要受到IBM COS、Scality以及Coudian的冲击。
• 软件定义存储——同样表现糟糕，其中ScaleIO已经被纳入VxRack FLEX旗下。
• Data Protection Suite——受到Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault（可能）的冲击。

NetApp公司正在全面升级至全闪存FAS方向。不过其目前尚不具备与Data Domain、Data Protection Suite乃至软件定义存储产品对打的解决方案，而对象存储产品的表现还算良好。

戴尔易安信方面并未提到对其现有VMAX、Unity以及SC产品的闪存升级计划，这一点确实比较奇怪。

我们认为戴尔易安信在数据保护产品比较孱弱且有些过时，因此也会给Data Domain的销售造成不利影响。客户们更倾向于配备其它备份目标设备的Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault。

我们认为，戴尔方面只能通过收购来解决这一难题。

产品需求上升

Clarke也谈到了产品改进方面的议题：“我们将把自身软件定义存储战略与vSAN结合起来，包括推出VxRail以及VxRack软件定义存储。此外，我们还将正式发售去年11月公布的增强型中端存储产品。”

他希望“加快存储与数据保护产品的增长速度”，并补充称“我们立足市场需求，以令人满意的表现结束了这一季度。”

他同时提到，“关注我们第四季度的订单需求，我想可以用‘振奋人心’来形容当前趋势。虽然还没有真正迎来增长阶段，但我们确实投入了巨大努力、增加了产能、提升了产品竞争力并提高了决策速度。此外，我们于去年年底实施的客户忠诚度计划亦开始付诸实施，这一切都令我们感到振奋。”

Sweet还谈到了灵活消费议题：“我们确实看到……递延收入出现了强劲增长——且主要表现在与ISG业务息息相关的存储层面。”他明显是在强调，目前的状况只是收入递延，而非收入缩水。

销售与客户奖励

DellEMC亦在着手改变其存储销售结构以及配套计划。

William Blair公司分析师Jason Ader指出，DellEMC已经进行了一次“商业性的产品推广扩张——包括在销售与渠道团队当中雇用数百名存储专家。”此外，戴尔方面还建立了一项“新的存储产品销售人员补贴计划”。

Clarke指出，“我们在销售团队当中所实施的薪酬计划将因2019财年对存储业务的关注而得到改进，我认为这也将最终使得2019财年获得与2018财年截然不同的实际成果。”

戴尔科技集团的客户也将受到激励。Clarke表示，“我们……将面向未来存储忠诚度计划（Future-Proof Storage Loyalty Program）覆盖到全部存储产品之上，且这一计划已经开始带来收益。”

分析师观点

Ader指出，“我们怀疑导致DellEMC存储业务表现不佳的根源，在于其它更现代的解决方案（包括戴尔自身产品组合及竞争对手方案）的直接竞争，以及两家公司合并所带来的销售执行问题。”

“很明显，戴尔易安信存储业务在产品与执行方面遭遇的难题已经给Pure Storage、NetApp以及Nutanix等竞争对手带来了机会，而这一切在短期之内很难得到改变。”

戴尔易安信存储业务持续走低的关键问题，在于其中端传统存储阵列（例如VNX、Data Domain以及Compellent）业务持续疲软; DellEMC方面未能在这一层面拿出更为现代化的解决方案，因此受到了自家产品组合及竞争对手方案的双重夹击。

他补充称，戴尔管理层提到自EMC交易结束以来，目前的存储业务市场需求首次迎来同比增长。

在Ader看来，随着相关举措逐渐发生效力，该公司预计其存储业务将在未来几个季度内得到逐步恢复。

而考虑到DellEMC自身庞大的体量与可观的用户规模，各竞争对手应该对此持警惕态度。不过Ader同时强调称，虽然戴尔目前已经拥有相关产品阵容以及经过增强的销售渠道，但实现业务恢复仍然不是易事。